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【农金观察】关于农商银行城区代理型网点建设的几点思考

中国农村金融杂志社 资讯2018-10-23 16:56 关注

原标题:【农金观察】关于农商银行城区代理型网点建设的几点思考

当前,部分农商银行兴起了一股城区代理型网点建设热潮,作为一项全新的事务,可供借鉴的经验少,需要先行先试、不断摸索,才能少走弯路。前期,山东莱芜农商银行全面启动了城区代理型网点建设,开展了大量调研、选址、选人等工作,针对代理型网点建设工作,笔者有几点思考。

既要有想法,更要关注落地性

前期,莱芜农商银行开展了大量调研工作,并于2015年6月在当地较大的城区居民小区徐家河社区成立了首家社区金融家园,采取“自助设备+人员”的模式实施错时经营,提供业务咨询、产品宣传、贷款申办等金融服务,提供免费WiFi、鲜花预定、代收发快件等各类便民服务,为广大客户提供“足不出户”的集生活、金融为一体的一站式服务。运行三年多以来,积累了大量经验,为全面启动代理型网点建设奠定了基础。在农商银行城区代理型网点建设初期,基本没有固定模式可循,需要超前的工作思路和打破常规的创新意识,而且一切工作都要以可落地、可执行为前提,需要根据实际情况在不断摸索中改进,攻坚克难,持之以恒,才能取得代理型网点建设的最终胜利。

既要利用好优势,更要克服诸多困难

城区代理型网点设立时无需经监管部门行政许可,直接深入到社区、商场、超市、厂区等城区人口密集区,既有距离客户近的优势,又有与客户熟悉、相互信任、推广业务便利的优势,能够实现“1+1>2”的整合、放大效应。以莱芜农商银行为例,长期以来,农商银行在城区存款市场竞争中一直不占优势,城区网点数占比54%,而存款余额占比仅有35%,对比非常明显。布局城区代理型网点,可延伸服务触角,并在一定程度上解决城区存款增长乏力的问题。与此同时,其他银行也在探索城区代理型网点模式,前期也费了一些周折,正在调整思路,近期可能会全面推广,市场一旦被占领,工作就会非常被动,需要以争分夺秒、时不我待的意识抓紧推进这项工作。开展城区代理型网点建设工作,面临着各种纷繁复杂的工作,需结合实际开展必要性、可行性分析,相关的制度办法需严谨科学、实事求是,需投入大量财力、物力、人力。城区代理型网点工作人员大多由劳务外包公司聘用或合作方委派,城区代理型网点需综合考虑距离已有网点远近、拟服务客群特点等因素科学确定。选好了,人熟、地熟、情况熟的优势能促进业务发展;选不好,不仅会阻碍业务而且会丑化农商银行形象,而且要在网点运行过程中本着“良币驱逐劣币”的原则,进行动态调整,确保最佳状态。

既要做好常规营销工作,更要加大创新性营销力度

客户的需求在哪里,服务就跟到哪里。开展城区代理型网点建设工作,需要迅速行动、抓紧落实,将金融服务延伸到城区的每一个社区、每一个商业中心。要开展好各类常规性活动营销工作,营造出让客户“应接不暇”的氛围,达到吸引眼球的效果。待客户建档等基础性工作完成后,要从营销路径和策略上做足文章,以高端客户、潜力客户的创新性营销为主,做到一户一策,增强发展后劲。具体实践中,要做到“三个营销”:一是社区营销。以小区为单位,建立社区服务微信群,以此为纽带定期组织开展各类营销活动,实现批量获客与零星获客相结合,巧妙对接市场和客户,如智e购团购活动,让社区居民在家门口以最低的价格购买到满意的商品。二是场景营销。场景营销能够让客户感受到线上无法带来的体验,且更贴近客户,更容易培育和发展忠实客户。如联合医院等开展义诊活动,借机嵌入产品宣传推介,营销基础客户。三是主题营销。如将“农商银行品牌日”等常规性营销活动“嫁接”到城区代理型网点运行中;探索设立社区共享图书馆、共享影城等,丰富社区居民的业余生活,并借机对社区不同职业人群进行层级营销。

既要提升获客能力,又要在获客方式上做文章

一是打好“感情牌”。要真正渗透到社区客户中间去,把服务做到其心坎上,通过拉家常、聊子女等各种方式,对其行业、职业、收入等知根知底,对其家庭关系、个人喜好、脾气秉性等了如指掌,对客户的需求做到有预见性的“有求必应”,真正与客户连成一片,只有这样,客户才可能对我们的服务“一呼百应”,我们才能真正站稳社区、占领市场。这项工作需要坚持不懈,功夫要用在平时,甚至体现在工作以外,要扑下身子、撸起袖子、甩开膀子、大干快干,要了解客户、深入客户,才能真正赢得客户的信任。二是打好“口碑牌”。要高度重视老客户潜力挖掘工作,坚持“老客户也是新市场”原则,通过客户转介来发展客户。对老客户要通过客户回访、赠送纪念品等方式,增进感情,提高客户忠诚度,在此基础上,充分利用老客户的人脉优势,全面启动客户链营销,形成客户联动;要注重客户的深度营销工作,将客户研究深、研究透,通过密切接触,逐渐渗透到其朋友圈,进而拓展相关资源。良好“口碑”的形成需要一个过程,要建立在社区客户对我们高度认可的基础上,以口耳相传的方式,自然而然的提升我行的品牌形象,营销产品和服务。三是打好“时间牌”。城区代理型网点具备“小而精”“与客为邻”等特点,可以打破传统银行的工作模式,向上班族客户进行“您休息,我服务”的承诺,实行错时营业、延时服务,可真正打通并抢占对接客户的“最后一公里”。(山东莱芜农商银行郭迎春)

责编:王玺,责审:王汉,美编:王玺返回搜狐,查看更多

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